کلید دروازه توسعه در دست نمایندگان فروش / بیمه سینا برای تصاحب بازار نسخه جدید پیچید

فصل بانک - کلید توسعه بازار بیمه سینا بیش از گذشته در دستان شبکه فروش قرار گرفته است؛ نمایندگانی که قرار است با تکیه بر شناخت نیاز مشتری، ابزارهای دیجیتال و محصولات جدید، نقش پررنگ تری در گسترش بازار و تعمیق ارتباط بیمه سینا با مشتریان ایفا کنند؛ موضوعی که در اظهارات مدیران هلدینگ مالی و سرمایه گذاری سینا و شرکت بیمه سینا نیز به عنوان یکی از محورهای اصلی توسعه بازار مورد تاکید قرار گرفته است.
به گزارش فصل بانک، امیر محمدرحیمی، مدیرعامل هلدینگ مالی و سرمایه گذاری سینا، در بازدید از شعبه اصفهان بیمه سینا، به همراه اسد اسدی مدیرعامل، فرهاد اسکندری قائم مقام مدیرعامل و شاهزاده احمدی معاون بیمه های زندگی شرکت بیمه سینا، با کارکنان و شبکه فروش این استان دیدار و گفت و گو کرد.
شبکه فروش، نقطه تماس مستقیم با مشتری
محمدرحیمی در این نشست با اشاره به جایگاه شبکه فروش در ساختار عملیاتی شرکت بیمه سینا اظهار داشت: شبکه فروش، نقطه تماس مستقیم ما با بازار و مشتری است و هر اندازه این شبکه توانمندتر و حرفه ای تر عمل کند، مسیر توسعه شرکت نیز هموارتر خواهد شد. از این رو، حمایت از نمایندگان صرفاً یک ضرورت اجرایی نیست، بلکه بخشی از راهبرد توسعه بیمه سینا است.
وی افزود: مشتری امروز صرفاً به دنبال خرید یک بیمه نامه نیست؛ او به دنبال اطمینان از یک انتخاب درست است. نماینده ای موفق است که نیاز مشتری را بشناسد، ریسک های او را درک کند و متناسب با شرایطش راهکار بیمه ای ارائه دهد. این نقش مشاوره ای، مزیتی است که شبکه فروش حرفه ای در اختیار صنعت بیمه قرار می دهد و باید بیش از گذشته تقویت شود.
ابزار دیجیتال در خدمت تقویت توان نمایندگان
مدیرعامل هلدینگ مالی و سرمایه گذاری سینا با اشاره به شتاب تحول دیجیتال در صنعت بیمه گفت: دیجیتال قرار نیست جایگزین نماینده شود؛ قرار است توان نماینده را افزایش دهد. آینده فروش بیمه در ترکیب تجربه و تخصص شبکه فروش با ابزارهای دیجیتال رقم می خورد و سامانه هایی مانند باسینا می توانند این مسیر را برای نمایندگان و مشتریان تسهیل کنند.
محمدرحیمی در ادامه با اشاره به محصول جدید دارینا خاطرنشان کرد: معرفی موفق محصولات جدید، پیش از هر چیز به اعتماد شبکه فروش و مشتریان وابسته است. نمایندگان بیمه سینا باید با شناخت دقیق محصول و انتقال شفاف مزایای آن، زمینه انتخاب آگاهانه مشتریان را فراهم کنند. پشتوانه این حرکت نیز برند و اعتبار بیمه سینا است که باید در بازار بیش از پیش تقویت شود.
نمایندگان، بازوی توسعه بازار بیمه سینا
در ادامه این نشست، اسد اسدی، مدیرعامل شرکت بیمه سینا با تاکید بر جایگاه شبکه فروش اظهار داشت: نمایندگان، مهم ترین بازوی توسعه بازار بیمه سینا هستند و بخش قابل توجهی از ارتباط شرکت با مشتریان از مسیر این شبکه شکل می گیرد. بنابراین شنیدن مسائل، پیشنهادها و دغدغه های نمایندگان و تبدیل آن به اقدام عملی، یکی از الزامات مدیریت شرکت است. وی همچنین بر ضرورت استفاده جدی تر شبکه فروش از ظرفیت های فروش آنلاین تاکید کرد.
اسدی افزود: راهبرد ما این است که شبکه فروش را در مسیر توسعه کسب و کار، تنها نگذاریم. تقویت ابزارهای فروش، تسهیل فرآیندها، توسعه خدمات دیجیتال و ارائه محصولات متناسب با نیاز بازار، مجموعه اقداماتی است که می تواند توان رقابتی نمایندگان را افزایش دهد. هدف نهایی نیز ایجاد تجربه ای مطلوب برای مشتری و شکل گیری رابطه ای پایدار میان بیمه گزار و بیمه سینا است.
مسیر سلطه بر بازار، از دل شبکه فروش می گذرد
کارشناسان صنعت بیمه معتقدند مهم ترین اثر تقویت شبکه فروش زمانی ایجاد می شود که نماینده از فروش یک بیمه نامه منفرد عبور کند و به مدیر رابطه با مشتری تبدیل شود. در این مدل، هر مشتری فقط یک فروش مقطعی نیست و سوابق بیمه ای و نیازهای او می تواند مبنایی برای پیشنهاد پوشش های مکمل قرار گیرد؛ به این ترتیب، نماینده می تواند از ظرفیت مشتریان موجود برای افزایش فروش متقابل استفاده کند و همزمان پورتفوی خود را عمیق تر و متنوع تر سازد.
به گفته کارشناسان، اتصال شبکه فروش به ابزارهای دیجیتال نیز باید فراتر از صدور آنلاین بیمه نامه تعریف شود. دسترسی نماینده به سابقه خرید مشتری، زمان تمدید بیمه نامه، ترکیب پوشش ها و الگوی تعامل او می تواند فروش را از یک فرآیند عمومی به اقدامی هدفمند تبدیل کند. در چنین مدلی، سامانه هایی مانند باسینا نه رقیب نماینده، بلکه ابزاری برای افزایش سرعت فروش، کاهش هزینه پیگیری و شناسایی فرصت های جدید فروش خواهند بود.
کارشناسان همچنین معتقدند توسعه شبکه فروش زمانی به نتیجه واقعی می رسد که رشد فروش با کیفیت پورتفوی همراه باشد.
افزایش تعداد بیمه نامه ها به تنهایی نمی تواند معیار موفقیت باشد و نرخ تمدید، ترکیب رشته های بیمه ای، کیفیت ریسک و نسبت خسارت نیز باید همزمان مورد توجه قرار گیرد. از این رو، اگر بیمه سینا بتواند توانمندسازی نمایندگان، ابزارهای دیجیتال و توسعه محصولات را در کنار مدیریت کیفیت ریسک پیش ببرد، شبکه فروش می تواند از یک کانال توزیع به موتور اصلی گسترش بازار و تعمیق رابطه با مشتری تبدیل شود.
-->